Todo sobre las ventas B2B y la prospección psicológica
La tecnología avanza y con ella los negocios. Los equipos de ventas B2B y las estrategias de marketing siguen evolucionando y probablemente nunca dejen de hacerlo.
Con los años hemos visto todo tipo de sistemas para incrementar las ventas, desde las visitas comerciales y las campañas por correo electrónico hasta el uso de las redes sociales y la inteligencia artificial.
El mundo de los negocios está en constante evolución y son muchos los que han tratado de entender fielmente la manera de pensar de su audiencia para así, anticiparse y poder preparar un sales pitch lo más personalizado posible.
Esto cobra mayor importancia si los clientes potenciales son empresas ya que la situación es siempre más compleja que en el caso del B2C.
Sin embargo, no ha sido hasta nuestros días que la prospección psicológica ha llegado a ser más accesible a todo el mundo y ha comenzado a posicionarse como uno de los mayores aliados en las estrategias de ventas B2B. Es indudable que se ha convertido una de las áreas en las que las grandes empresas invierten más presupuesto.
¿Pero cómo puede ayudarnos realmente a vender más? A continuación encontrarás la respuesta, pero comencemos por el principio.
¿Qué son las empresas B2B ?
Las empresas B2B se definen por ofrecer bienes o servicios para cubrir necesidades de las empresas (en inglés business to business). En contrapartida, encontramos las empresas B2C, las cuales destinan sus productos directamente al consumidor (business to consumer).
El ciclo de venta de las empresas B2B resulta más complejo, ya que hay que tener en cuenta diversas variables y etapas hasta que se pueden cerrar.
Hay multitud de factores que influyen en este procedimiento tales como el contexto concreto de la empresa, el contexto social, la necesidad que se cubre, el tamaño, etc. Las negociaciones B2B son siempre más complejas.
El comprador B2B tiende a ser más exigente, ya que buscará productos que solucionen problemas concretos o que optimicen ciertos procesos. Para ello evaluará el retorno de la inversión (ROI), para entender si su problema se resuelve con la solución que le ofrece el vendedor B2B y a qué coste.
Es por ello que se redefine el término de venta a ‘’venta consultiva’’, en la que actuaremos como consultores, entendiendo su problema en profundidad y encajando nuestra solución.
¿Cómo es el proceso de ventas B2B ?
Ahora que sabemos qué son las empresas B2B y qué implicaciones tienen, queda por conocer las etapas de la venta en B2B. Para ello, tendremos que definir un embudo de ventas, que no es más que una representación visual de las diferentes etapas en la cual tendremos que definir unos criterios para pasar de una a otra.
Así podremos ver el recorrido de la venta desde el principio y la calificación y segmentación de nuestros clientes. De esta forma:
- Definición Buyer-Persona o ICP(Ideal Costumer Profile): La definición de nuestro cliente ideal a través de una investigación sobre mercado B2B.
- Marketing de Contenido: Con el cual mostraremos los problemas a los que se enfrentan nuestros potenciales clientes y qué solución les damos. La creación de contenidos relevante genera leads que pueden convertirse en futuros clientes.
- Prospección y calificación de Leads: A través de SDRs (Sales Development Representatives) calificaremos los leads para definir quiénes están listos para tomar la decisión de compra e ir nutriéndolos para ello.
- Negociación y cierre de venta: Hay que definir tres fases, a saber, diagnóstico (en base a los leads calificados se indica la mejor solución para la empresa); propuesta (en el que presentaremos nuestra oferta, que se someterá a evaluación); cierre de venta (formalización mediante contrato de la compra)
- Postventa: Son el conjunto de acciones que hay que tener una vez realizado todo el procedimiento anterior. En este punto buscaremos fidelizar y atraer a nuevos clientes referidos.
A través del funnel que hemos definido, iremos transformando entes genéricos en ventas. Supone pasar de lo general a lo concreto, mediante la cualificación y la segmentación.
Tenemos que entender que definir cada una de las fases del proceso de ventas va ser vital para poder elaborar estrategias que nos encaminan al éxito, ahorrando costes por el camino.
La segmentación psicológica juega un papel más que relevante, ya que nos ayudará a matizar cada una de las fases y a ofrecer una solución personalizada.
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Estas nuevas tecnologías permiten a tu empresa incrementar tus ventas como nunca antes lo habían hecho. Gracias a los avances en el mundo de las IA, Deep Learning y Machine Learning, podemos automatizar procesos de forma cómoda.
Siguiendo esta línea, Versen ofrece informes completos de personalidad para que las ventas B2B se realicen de forma óptima desde el primer contacto hasta el cierre de la venta y las acciones postventa.
Lo que antes supondría contratar a un equipo de psicólogos y expertos (con el tiempo y los costes que ello conlleva), ahora lo podemos realizar de forma instantánea con un sencillo ‘’click’’. Gracias a Versen, en unos segundos podremos conocer a quién queremos vender y realizar todas las acciones necesarias para conseguir el éxito.
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